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互联网下半场 酒店营销思维如何创新

放大字体  缩小字体 发布日期:2018-07-03  来源:迈点网  浏览次数:252
核心提示  很多酒店不断在做促销活动,却不能提升收益,根本原因,是酒店没有从根本上思考互联网时代下自己的产品特性和顾客需求。
   我们在谈酒店移动互联网营销,必须要理解互联网不只是技术和工具的应用,更重要的是思维,如何借助思维重塑观念、产品和客户,这是必须要思考的问题。
 
  举个例子,奥拓与奥迪举行赛车比赛,哪个会赢?事实上,如果不是基于具体赛道和规则,这个问题是无法定论的。这就引出了我们今天讨论酒店移动互联网营销创新思维的四个层面:道法术器。
 
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米订网副总裁、米订商学院院长 孙黎强
 
  道:战略和目标
 
  以赛车为例,要弄清楚你的赛道,从而去选择匹配的赛车和人员。回到酒店营销本身,就是要设定目标和战略,这个是由酒店高层决定的,因此酒店互联网营销一定是自上而下的系统工程。不要用战术的勤奋,来掩饰战略上的懒惰。很多酒店不断在做促销活动,却不能提升收益。根本原因,是酒店没有从根本上思考互联网时代下自己的产品特性和顾客需求。
 
  市场已经发生了变化,大住宿业格局在逐渐形成,我们注意到有个现象,就是现在酒店玩得好的都不是传统酒店人,未来打败酒店的,不是行业的,而是跨界的。
 
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  伴随互联网发展加强行业融合及用户消费需求升级,客户的消费观念和习惯已经发生了变化,传统营销4P(产品、价格、渠道、促销)已经不能完全奏效。现在是互联网的下半场, “新零售”、“空间流量”概念很火,而酒店是承载这些概念最好的场景。
 
  场景化营销和对空间流量的把握,是未来移动互联网营销发展的必然趋势。我们要从流量思维转变到用户思维,产品打磨上实现从“利己”到“利他”,线上线下多渠道布局,谨记用户运营是核心。在80后、90后、00后成消费主力军的当下,有温度、有态度、有颜值的产品和服务会受到欢迎,如何根据自身情况糅合“服务+内容+品质”,这是酒店要思考的问题。
 
  法:规则和渠道
 
  酒店管理者要了解所有渠道及规则;微博、微信、抖音新不断更新迭代,每一个新平台新渠道都有自己的玩法和特性,要了解规则设置底线,同时要了解自己的客户特性。营销说到底,就是两个字:人性。
 
  就以九零后为例,酒店从业者是否了解九零后的消费诉求:追求颜值、趣味性、娱乐至上、社交为王。营销就是要针对自己的客户群体,投其所好。
 
  谈回“场景”这个概念,以亚朵和网易的合作为例,酒店不能单独地去找一个场景,场景不是凭空想象的,而是在用户体验中顺势去做这件事。首先要了解客户进入酒店后会做什么,每一个环节里面都有场景。营销最重要是酒店收益,酒店收益不只是来自客房与餐饮,是来自于所有酒店的空间。
 
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亚朵:迎合九零后进行营销
 
  互联网最大的特点是“变”,包括我们常说的OTA平台也在改变,2018年第一季度美团超越了携程,成为卖房量最高的OTA。美团是以本地生活为主,这说明用户在下沉,从一二线城市到三四线城市。在大城市,还是携程占比比较多。也就是说,在不断变化的互联网环境下,如何去适应它们的规则?如何有选择地与OTA合作?这也是酒店管理者的必修课。
 
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在线旅游预订行业出现新变局
 
  术:方法和技巧
 
  我们刚刚提到,传统营销4P现在为什么不灵了?是因为产品同质化、渠道同质化、促销同质化。
 
  马云提过一个观点:做市场广度不如做市场深度。酒店通过各个OTA平台去做引流,这是没错的,但要做深度会员。要记住,会员也是社会人,不仅仅是消费客房和餐饮,还有更深层次的需求可以挖掘。不找到会员需求,只能永远卖客房,而客房不是刚需。
 
  此外,我们还需要记住,服务是营销的基础,现在的酒店管理理论这么多年来,并没有发生太大变化,酒店的所做的营销本质上只是“销售”。而现在,用户的口碑才是最真实的评分。互联网思维中的营销,不只是销售,还包括市场和运营,服务也不再只是服务部门的事,“服务即营销”。因此,要不断要研究客户需要什么,解决他的需求。
 
  此外,产品创新、口碑、体验服务将会成为驱动传播的主要手段,用户运营远远比市场推广更重要。
 
  器:工具和技术
 
  马云还提到,要拥抱技术,未来的利润在于技术含量。我们要明白,工具是为企业的战略和目标服务的,所有的工具都为了运营。
 
  怎么才算是好工具?我认为有以下标准:缩短用户与酒店的沟通路径,提升效率;养成用户消费习惯,提高消费复购率,提升收益。
 
  因此我们说的互联网下半场的新营销,可以从以下三个方面来审视:1、重新定位市场,就是要找到酒店自己的客户群体,分析客户需求,迎合他们的消费习惯;2、合理布局渠道,用户在哪里,就出现在哪里;3、加强直销,留存客户,重视数据分析,提升服务体验。
 
  综上,我认为,酒店营销本质没有发生变化,营销方式没有变,变的是思维和排序。以上我提到的四个方面,希望能帮助大家形成四位一体的体系化思考。
 
 
关键词: 酒店营销
 
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